تقريباً كل نشاط تجاري يدّعي أنه الأفضل: جودة أفضل، خدمة أفضل، قيمة أفضل. المشكلة أن العملاء يسمعون هذا من الجميع، فلا يعني شيئاً. التموضع ليس أن تكون الأفضل، بل أن تكون مختلفاً بوضوح لفئة محددة من الناس.
ما هو التموضع فعلاً التموضع هو المكان الذي تشغله علامتك في ذهن العميل. وهو يجيب عن ثلاثة أسئلة: لمن هذا؟ وما المشكلة التي يحلّها؟ ولماذا يُختار بدلاً من البدائل؟
لماذا «الأفضلية» ضعيفة
- تدفع إلى مقارنة مباشرة في السعر والمزايا، وهي معركة يربحها اللاعب الأكبر عادةً.
- يصعب إثباتها قبل الشراء.
- تبدو مثل رسالة كل المنافسين.
طرق لتكون مختلفاً
- ركّز على جمهور محدد: شريحة تفهمها بعمق.
- امتلك مشكلة محددة: كن الخيار البديهي لموقف مؤلم واحد.
- قدّم نهجاً مميزاً: طريقة أو عملية أو تجربة لا يملكها الآخرون.
- تبنَّ موقفاً واضحاً: قيم أو قناعات يشاركك فيها عملاؤك المثاليون.
